Se fai E-Commerce è fondamentale conoscere come formulare delle offerte competitive ed efficaci, ti assicuro che la maggior parte degli E-Commerce che non crescono ha come problema la propria offerta. Una buona strategia di pricing sarà in grado di rivolgersi al pubblico giusto e comunicare coerentemente il valore della tua offerta ai clienti. Oltre a ciò le 12 strategie di questo articolo ti serviranno per vendere meglio, sfruttando in modo efficace quei periodi dell’anno che richiedono inventiva e strategia nella formulazione delle offerte.
Non avrai quindi più bisogno di sconti del 50% per acquisire clienti e non dovrai più raschiare il fondo del barile per avere dei margini soddisfacenti.
Questo articolo che sto scrivendo può essere considerato una lezione completa gratuita sull’argomento dunque mettiti comodo e cerca di studiare ogni aspetto di questa guida.
Prima di iniziare ti consiglio di fare due cose:
1| Scaricare la versione in PDF di questo articolo, essendo bello corposo ti sarà comodo averlo sempre nei tuoi documenti. Basta che sali su e compili il form per riceverlo.
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Ora cominciamo!
Chi sono?
Siccome potresti essere qui anche se non mi conosci, prima cerco di presentarmi brevemente:
Mi chiamo Luca Casalino e sono fondatore di Anima Ecommerce, una realtà specializzata in aziende E-Commerce che le supporta nella loro crescita. Per raggiungere ambiziosi obiettivi condivisi con l’azienda prendiamo in gestione varie risorse, dai canali pubblicitari all’email marketing e backend del business, tutto ciò accompagnato da una continua consulenza per guidare l’E-Commerce a fare le scelte giuste per migliorare il proprio fatturato, l’utile e presenza nel mercato.
Tutto ciò che facciamo lo condivido sui vari canali social, mi piace molto fare divulgazione ed essere utile alle migliaia di persone che fortunatamente seguono i miei contenuti.
Perchè questa lezione?
Negli anni ho imparato sempre di più quanto sia importante strutturare offerte sensate, logiche, efficaci e produttive.
E purtroppo ho sempre notato quante molte aziende E-Commerce non creassero offerte realmente competitive ed efficaci (che non significa fare sconti a manetta) per la crescita del fatturato ma soprattutto dell’utile.
Siccome amo fare il mio lavoro ma soprattutto mi stimola essere di riferimento per qualcuno, ho deciso di fare questa guida gratuita sull’argomento.
In questo modo proprietari di E-Commerce o miei colleghi possono attingere e prendere ispirazione da alcune (consiglio tutte) di queste strategie.
Ricorda: le strategie di pricing hanno un impatto enorme, forse più di quanto immagini, nel fatturato di un’azienda E-Commerce.
Cos’è il “Pricing”?
Il pricing è il processo di determinazione del valore per il quale un’azienda E-Commerce scambierà i propri prodotti.
I fattori che determinano i prezzi per un’azienda non sono pochi, e un E-Commerce deve prenderli in considerazione tutti: il costo dei prodotti, il costo di produzione, la qualità del prodotto, le condizioni di mercato, il brand dell’azienda e la concorrenza.
La determinazione del pricing è un metodo per fissare i prezzi in modo da soddisfare sia tu imprenditore E-Commerce che il consumatore.
Il prezzo è l’aspetto chiave di qualsiasi business plan di un E-Commerce.
Delle buone strategie di pricing sono ciò che possono fare la differenza tra un E-Commerce che è ben posizionato sul mercato ed è in crescita e un E-Commerce che non lo è.
“Prezzo” e “Costo”
Facciamo prima chiarezza su un concetto che spesso è un po’ travisato:
Il costo per fabbricare un prodotto è la spesa che un’azienda sostiene per realizzare quel prodotto. Il costo delle materie prime e della manodopera in genere contribuisce a influenzare il prezzo del prodotto e il costo di tali materie prime e manodopera può essere influenzato dai prezzi di mercato.
Il prezzo, d’altra parte, è quanto un cliente paga per il prodotto. La differenza tra quanto pagano e quanto costa produrre e vendere il prodotto è il profitto.
Insomma come sempre si ritorna a citare una metrica base dell’imprenditoria:
Profitto = Ricavi – Costi
A proposito di metriche, ho creato una guida completa sulle 12 metriche essenziali che ogni E-Commerce dovrebbe analizzare per migliorare le sue performance.
Se ti può interessare clicca qui per andare all’articolo.
Come impostare una Strategia di Pricing vincente
Valuta il potenziale dei prezzi:
Dovrai creare una strategia di prezzo che aiuti il tuo E-Commerce a vincere sul lungo periodo. Per fare ciò, devi valutare quanto vale il tuo prodotto e determinare un prezzo minimo e massimo approssimativo che assocerai al tuo prodotto. Puoi considerare i seguenti fattori quando stabilisci il prezzo della tua offerta:
1. Dettagli del mercato
2. Inventari
3. Costi operativi
4. Dati demografici
5. Vantaggi competitivi e preoccupazioni
6. Fluttuazioni della domanda
Definisci le tue buyer personas:
Per valutare correttamente il tuo prodotto, devi capire i tuoi clienti e cosa vogliono acquistare. Innanzitutto sarebbe utile lanciare un sondaggio alla tua lista clienti che hanno acquistato già da te per comprendere se sarebbero disposti a spendere x soldi per l’offerta che hai in mente.
Identificare le tendenze storiche:
Dai un’occhiata a come le tue strategie di pricing hanno funzionato in passato. Guarda nel pratico volumi di vendita, scontrini medi più alti e il lifetime value dei clienti entrati nel tuo business con le tue offerte passate.
Il lifetime value (LTV) è una metrica fondamentale nel settore E-Commerce, determina in modo diretto la profittabilità o meno dell’azienda.
Ti consiglio di approfondire nella guida completa sulle metriche fondamentali per un E-Commerce, clicca qui.
Bilancia i profit goal con il valore:
Quando imposti i prezzi, è importante tenere a mente sia le esigenze dei tuoi clienti che i tuoi profitti. Una strategia di prezzo che soddisfi tali esigenze si tradurrà in una maggiore redditività per te un buon volume di clienti generati.
Analizzare i prezzi dei concorrenti:
Se vuoi sapere come valutare il tuo prodotto, devi fare qualche ricerca sui tuoi concorrenti. Le due tattiche più usate sono due. Puoi rendere il tuo prezzo più conveniente rispetto ai competitors oppure, allo stesso prezzo, puoi offrire un valore maggiore al cliente rispetto ai tuoi concorrenti.
Fattori che condizionano il tuo Pricing
Il prezzo è una variabile che ovviamente è sottoposta a dei condizionamenti, sia interni all’azienda sia esterni.
Condizionamenti interni:
- Costo del prodotto: il prezzo di un prodotto dipende dal suo costo di produzione e da ciò che il pubblico è disposto a pagare per esso. Quando un’azienda decide di commercializzare un prodotto, deve determinare se il prezzo è realistico, data la domanda attuale e la concorrenza nel mercato.
- Obiettivi dell’azienda: Un’azienda può perseguire una varietà di obiettivi, come aumentare i ricavi delle vendite, aumentare la propria quota di mercato, aumentare il volume dei clienti, mantenere un’immagine o mantenere prezzi stabili. Solo dopo aver considerato tutti questi fattori un’azienda dovrebbe stabilire la propria politica dei prezzi.
Condizionamenti esterni:
- Domanda: la domanda del prodotto ha un impatto significativo sul suo prezzo. La domanda è determinata tenendo conto del numero di potenziali acquirenti e della loro capacità di acquisto. Nei casi in cui la domanda è elastica (ovvero la domanda fluttua in base al prezzo), potrebbero non essere necessari prezzi elevati. In alternativa, se la domanda è anelastica (ovvero, gli acquirenti non cambieranno il loro comportamento indipendentemente dal prezzo), i prezzi elevati sono giustificati;
- Concorrenza: quando ci si trova di fronte a condizioni competitive, è possibile scegliere di fissare un prezzo competitivo per i propri prodotti fissando un prezzo inferiore a quello della concorrenza o a un livello comparabile. Se vuoi alzare il prezzo rispetto alla concorrenza dovrai risponderti alla solita domanda –> “Perchè dovrebbero venire da me a comprare il prodotto pagandolo di più rispetto che da altri?”
- Fornitori: quando il prezzo delle materie prime sale esso condiziona chiaramente il costo di produzione del prodotto stesso. Il prezzo finale del tuo prodotto dunque potrebbe essere condizionato dal mercato della produzione e fornitura.
- Condizioni economiche: quando l’economia è in piena espansione, i prezzi tendono a salire. Ciò può essere spiegato dall’aumento dei costi di produzione e distribuzione. Senza un aumento dei prezzi, le aziende non sarebbero in grado di coprire i propri costi e rimanere in attività. Quando l’economia è in recessione, i prezzi tendono a scendere per stimolare la domanda.
Inizia ponendoti queste domande
Prima di scegliere la strategia di pricing ideale per la tua situazione è bene porsi queste domande:
- La tua azienda sta creando un nuovo mercato?
- I consumatori usano prodotti simili ai tuoi?
- In cosa differisci dai tuoi concorrenti in termini di vantaggi e benefici?
- Quanto sono preziosi questi vantaggi per i consumatori e li apprezzano abbastanza per cambiare brand?
- Chi sono i tuoi concorrenti?
- Che offerte hanno i tuoi concorrenti?
- Cosa ti distingue dai tuoi concorrenti?
- È probabile che i tuoi clienti effettuino un acquisto ripetuto o sarà un acquisto una tantum?
- I prodotti vengono forniti con materiali di consumo?
Rispondendo a queste domande, puoi capire meglio come il tuo prodotto si adatta al mercato. Possono anche aiutarti a vedere come il tuo marchio e le tue offerte si adattano alla tua strategia aziendale nel suo complesso.
Cosa considerare prima di impostare una Strategia di Pricing
Costi:
la raccolta di informazioni finanziarie è il primo passo per determinare il prezzo delle tue offerte. Le informazioni sui tuoi costi fissi (spese che rimangono le stesse indipendentemente dal numero di vendite effettuate) e sui costi diretti (quanto costa produrre e consegnare i tuoi beni o servizi) sono incluse qui;
Cliente:
tenere d’occhio ciò che i tuoi clienti vogliono dai tuoi prodotti è essenziale per il successo aziendale. Se sai che il prezzo è un fattore importante per loro, allora devi considerare di offrire ai tuoi clienti il miglior rapporto qualità prezzo possibile. D’altra parte, se sono alla ricerca di prodotti o servizi di fascia alta, dovresti indirizzarli con un prodotto adatto.
Quando sai chi sono i tuoi clienti, cosa vogliono e cosa sono disposti a pagare, è più facile determinare il prezzo dei tuoi prodotti o servizi. Attraverso questo, potresti scoprire che cambiare il tuo mercato potrebbe aumentare la redditività della tua azienda;
Concorrenti:
è importante fare una piccola ricerca sui prezzi e sulle offerte dei concorrenti. Imparerai molto sul mercato vedendo quali fasce di prezzo sono popolari tra i clienti che vuoi attirare, e quale livello di servizio offrono quelle aziende per i loro prezzi. Osservando i loro prezzi e i clienti che attirano, avrai una buona idea di quanto dovresti addebitare;
Profitto:
in qualità di imprenditore, devi determinare quanto profitto è sufficiente per te. Considera che se l’offerta che stai formulando si riferisce a un prodotto “esca”, insomma pensato per portare il cliente dentro il tuo business per poi puntare a fidelizzarlo, allora puoi permetterti di non cercare subito il profitto col vantaggio di portarti il cliente a casa e lavorartelo con altre strategie di fidelizzazione.
Ora iniziamo con le 12 strategie!
1| Skimming Strategy
Quando un’azienda vende un prodotto a un prezzo elevato ma non ne vende molti, si parla di scrematura. La vendita di prodotti più costosi può aiutare l’azienda a guadagnare di più rispetto a quanto farebbe la vendita di prodotti più economici. La scrematura viene utilizzata per pagare il denaro speso per sviluppare o migliorare il prodotto o il servizio. Le aziende spesso utilizzano questa strategia per prendere di mira i “primi utilizzatori” dei loro prodotti. I primi a buttarsi sono persone che tendono ad acquistare nuovi prodotti a prezzi elevati perché ne hanno bisogno e non si preoccupano troppo di quanto costano.
La strategia di scrematura viene impiegata quando un’impresa abbassa i suoi prezzi mentre i concorrenti entrano nel mercato. All’inizio, l’azienda attira clienti disposti a pagare di più per il prodotto; poi, man mano che l’azienda abbassa i prezzi, inizia ad attrarre coloro che sono meno disposti a pagare un prezzo elevato.
È meglio utilizzare la scrematura dei prezzi per un periodo limitato in modo che il mercato dei primi utenti possa saturarsi. Se una riduzione del prezzo si verifica troppo tardi, gli acquirenti potrebbero rivolgersi a concorrenti più economici, con conseguente perdita di vendite e ricavi.
Esempi di Skimming Strategy:
- Ad esempio, i nuovi iPhone Apple spesso partono da un prezzo elevato. Ma dopo che altre aziende hanno lanciato prodotti simili, come il Samsung Galaxy, il prezzo dell’iPhone scende in modo che rimanga competitivo;
- Un altro esempio è la PlayStation 5 di Sony, considerata un esempio da manuale di scrematura dei prezzi perché ha pochi concorrenti e quindi occupa una fascia di prezzo molto più alta rispetto ai suoi concorrenti. Tuttavia, man mano che più concorrenti iniziano a lanciare console rivali, il prezzo scenderà mentre le aziende lottano per la loro quota di mercato.
2| Decoy Strategy
Il prezzo esca è una strategia che utilizza tre prodotti, due dei quali hanno prezzi simili. I prodotti più costosi dovrebbero essere i più attraenti: uno di loro dovrebbe essere meno attraente dell’altro. Quando le persone vedranno le tre opzioni, le confronteranno e acquisteranno quella più costosa e attrattiva.
Sebbene le aziende possano avere intenzioni oneste quando offrono tre opzioni alla loro base di clienti, molti marchi utilizzano l’effetto esca per far apparire i loro prodotti più desiderabili. Questa strategia viene spesso utilizzata nelle catene di fast food, nei cinema, nelle caffetterie e nelle aziende di smartphone.
Esempio di Decoy Strategy:
- Al cinema, gli spettatori sono spesso tentati di acquistare popcorn. Inizialmente, questi secchi per popcorn avevano solo due dimensioni, il piccolo e il grande, tuttavia, poiché i piccoli avevano spesso un prezzo di $5 e quelli grandi di $10, le persone percepivano il secchio grande come troppo costoso. Per questo motivo, le sale cinematografiche hanno aggiunto una terza dimensione, media, e l’hanno valutata a $8,50, appena un po ‘al di sotto del prezzo di quella grande. I clienti ora acquisterebbero il pacchetto più grande, poiché costava solo $1,50 in più rispetto al pacchetto medio. In questo caso, l’esca è la confezione di medie dimensioni che costa $8,50.
3| Dual Strategy
Il doppio prezzo è una tattica di pricing comune in cui lo stesso prodotto o servizio viene venduto a prezzi diversi in mercati diversi. La ragione di questa pratica varia da un’azienda all’altra, ma l’acquisizione di quote di mercato è spesso l’obiettivo principale. L’intento a lungo termine è quello di scacciare i concorrenti prezzandoli fuori dal mercato, tuttavia in alcune circostanze è da ricordare che il doppio prezzo è illegale. (un po’ come alcuni locali che gonfiano i prezzi per i turisti)
Esempio di Dual Strategy:
- Le compagnie aeree spesso applicano un prezzo basso a chi prenota in anticipo e un prezzo più alto a chi prenota in ritardo. Anche le imprese dipendenti dal turismo nei paesi in via di sviluppo adottano questa strategia; mentre i residenti pagheranno prezzi bassi, ai turisti spesso vengono addebitati prezzi elevati.
4| Freemium Strategy
Nella strategia dei prezzi freemium, un’azienda offre prodotti o servizi di base gratuitamente mentre addebita ai consumatori versioni premium o funzionalità avanzate della stessa offerta.
L’idea alla base di una strategia di prezzo freemium è che l’azienda offra gratuitamente una versione limitata del suo prodotto o servizio, sperando che agli utenti piaccia abbastanza o trovino la necessità di passare a un’opzione a pagamento. Sebbene i piani freemium possano attirare un’ampia base di utenti, la maggior parte di essi non esegue l’upgrade alla versione a pagamento: in media, solo il 2-5% lo fa. Ma anche con queste cifre poco brillanti, una strategia di prezzo freemium può ancora essere redditizia e produttiva per un’azienda.
Esempi di Freemium Strategy:
- Dropbox, una nota azienda di archiviazione basata su cloud, è stata una delle prime a utilizzare un modello di business freemium. Questa strategia l’ha aiutata a ottenere un seguito fedele sia tra i consumatori che tra le imprese. L’azienda offre diversi piani per soddisfare le esigenze degli utenti, queste opzioni offrono 2 GB di spazio di archiviazione, ma gli utenti possono pagare per gli aggiornamenti se hanno bisogno di più spazio.
- Un altro esempio è Trello, che offre una versione gratuita del suo prodotto che consente di creare un numero illimitato di bacheche e carte. Puoi ottenere funzionalità aggiuntive come backup automatici e integrazione con altre app se paghi per un account professionale.
5| High-Low Strategy
La strategia High-Low è nata per convincere le persone ad acquistare il tuo prodotto offrendolo a un prezzo inferiore al solito. In altre parole, questa strategia prevede di stabilire un prezzo elevato per i prodotti, per poi abbassarlo tramite promozioni di vendita come coupon e sconti stagionali. Con prezzi alti e bassi, il prezzo sale e scende nel tempo.
In sostanza, il prodotto viene introdotto a un prezzo elevato e, attraverso gli sconti, il prodotto attira più utenti; al diminuire della domanda, anche il prezzo diminuisce.
In alcuni casi, l’azienda utilizza metodi High-Low per portare i clienti nel negozio, dove sono tentati dai prezzi più bassi su determinati articoli e alla fine acquistano anche articoli più costosi.
Esempi di High-Low Strategy:
- Alcune grandi aziende del settore della moda utilizzano questa strategia per vendere i loro prodotti. Queste aziende includono Nike, Reebok, Adidas e Nordstrom e Macy’s. Offrono prodotti di alta qualità a un prezzo relativamente alto (anche se questo viene spesso ridotto alla fine di ogni stagione). Per vendere merce fuori stagione, fidelizzare i clienti e acquisire nuovi clienti che potrebbero pagare il prezzo intero per altri prodotti nel corso dell’anno, offrono grandi sconti alla fine di ogni stagione;
- Un altro esempio è visto nel settore degli smartphone. I produttori di smartphone come Apple, Samsung e Google tendono tutti a presentare i loro telefoni a un prezzo elevato e gradualmente li scontano al calare dell’hype per quel prodotto.
6| Loss Leading Strategy
Quando un’azienda entra per la prima volta in un mercato, spesso utilizza leader in perdita per attirare nuovi clienti. Un leader in perdita è un prodotto venduto a un prezzo non redditizio ma utilizzato per attirare i clienti nel negozio, dove è probabile che acquistino prodotti e servizi aggiuntivi. I leader di perdita sono utilizzati principalmente dai rivenditori per fidelizzare i clienti e attirarne di nuovi.
L’idea alla base dei leader di perdita è che una volta all’interno, i rivenditori credono che i clienti acquisteranno gli articoli a prezzo pieno, il che contribuirà a compensare le perdite sulla vendita del leader di perdita.
- I supermercati usano spesso il latte come leader in perdita, poiché la maggior parte delle persone ha bisogno di acquistare il latte almeno occasionalmente. L’idea è di portare gli acquirenti nel negozio in modo che questi acquirenti acquistino anche altri articoli. Ciò comporta spesso che il latte venga messo nel retro del negozio in un’unità refrigerata.
- La console per videogiochi Xbox One di Microsoft offre un buon esempio di strategia di perdita. Sebbene Microsoft vendesse il prodotto con un basso margine per unità, sapeva di poter trarre profitto da videogiochi con margini più elevati e abbonamenti a Xbox Live.
- L’industria delle lamette da barba ne è un esempio. Gillette, ad esempio, spesso regala i suoi rasoi o li vende a buon mercato, sapendo che i clienti dovranno sostituire le lame, e sono quelle lame sostitutive che forniscono all’azienda il suo profitto.
7| Odd Even Strategy
Il prezzo dispari-pari è una strategia comune utilizzata dai venditori per far apparire i loro prodotti meno costosi o più preziosi di quello che sono.
Ad esempio, un supermercato potrebbe vendere una scatola di cereali da 16 per $ 4,99 invece di $ 5,00. Poiché la maggior parte delle persone presta molta attenzione all’ultima cifra dei prezzi e tende a non notare le cifre nel mezzo di un prezzo (ad esempio, $ 4,99 sembra più economico di $ 5,00), i prezzi dispari possono far sembrare qualcosa più economico di quanto non sia in realtà. Al contrario, un negozio al dettaglio di lusso potrebbe valutare un articolo a $ 1500 invece di $ 1499,99 per farlo sembrare più costoso ed esclusivo di quello che è.
Alcune ricerche hanno suggerito che anche i prezzi sembrano più costosi dei prezzi dispari, quindi i negozi di solito valutano i loro prodotti nella gamma di $ 19,99 invece di $ 20,00.
Anche se gli acquirenti stanno diventando più informati, è probabile che la maggior parte degli acquirenti si concentri ancora sul primo numero quando fanno acquisti e penseranno che un prodotto con un prezzo di $ 19,99 sia più economico di uno con un prezzo di $ 20,00.
Per trarre vantaggio da questa strategia di prezzo, i rivenditori che cercano di essere visti come discount o buoni valori possono prezzare gli articoli utilizzando la strategia di prezzo dispari. Per coloro che vogliono essere visti come rivenditori di alto livello, i numeri interi sono una scelta naturale per la determinazione del prezzo di prodotti e servizi.
Esempi di Odd Even Strategy:
I negozi al dettaglio utilizzano spesso una strategia chiamata prezzo dispari-pari. Se il prezzo termina con un numero dispari, viene percepito come un buon affare. Se finisce con un numero pari, non viene percepito come un buon affare. La percezione è influenzata dal prodotto stesso: potresti vedere cartelli fuori dal negozio che pubblicizzano cardigan per $ 34,99, che è meno di $ 35 e quindi percepito come un affare dagli acquirenti. Un negozio di borse di design, tuttavia, potrebbe non offrire vendite a prezzi strani perché è un articolo di lusso costoso e i clienti sarebbero disposti a pagare il prezzo intero.
8| Premium Decoy Strategy
La tattica del “prezzo esca premium” implica l’impostazione del prezzo di un prodotto in modo che i clienti optino per il prodotto a prezzo inferiore. Ad esempio, un’organizzazione potrebbe aumentare il prezzo della carne bovina in modo che diventi costosa agli occhi dei clienti. Successivamente, la carne di maiale diventa più economica. I clienti opteranno quindi per carne di maiale.
I produttori di borse usano spesso una tattica simile introducendo una borsa in edizione limitata e fissandone il prezzo alto; attraverso questo i clienti sono attratti da altre opzioni convenienti dello stesso produttore.
Il prezzo esca premium funziona perché alle persone piace sentirsi come se stessero facendo un affare e ottenere un prodotto simile a un prezzo molto ridotto li fa sentire bene con il loro acquisto. Crea anche interesse per il marchio, anche se il prodotto costoso è troppo costoso. Ad esempio, il lancio di un prodotto di punta molto costoso può contribuire a migliorare l’immagine dell’intera linea di prodotti.
Esempi di Premium Decoy Strategy:
Le borse in edizione limitata sono un grande affare. Quando un’azienda realizza una borsa in edizione limitata, quasi sempre aumenta il prezzo rispetto alle altre borse. La borsa Chanel Imitation Pearl Flap, ad esempio, costa circa $ 12.500. È fuori dalla fascia di prezzo della maggior parte delle persone, ma Chanel crea l’illusione che i loro prodotti siano molto preziosi realizzando questo tipo di articoli di lusso. A causa di questo senso del lusso, i clienti si affolleranno in altre borse Chanel a prezzi accessibili.
9| Variable Strategy
Il prezzo variabile può essere definito come la strategia di prezzo di un’azienda per ottimizzare i propri profitti offrendo prezzi diversi per lo stesso prodotto in momenti diversi o in luoghi diversi. Il prezzo variabile è una strategia di marketing che consente ai rivenditori di addebitare prezzi diversi per i loro prodotti a seconda della domanda o della posizione. A volte, i prezzi variabili fanno sì che negozi diversi vendano lo stesso prodotto a prezzi diversi, a volte più alti, a volte più bassi.
Il prezzo variabile consente alle aziende di avere un equilibrio “tra il volume delle vendite e il reddito per unità venduta”. Esso assicura alle aziende la redditività coprendo i costi.
Esempio di Variable Strategy:
- Come altre attività di e-commerce, Amazon sperimenta costantemente i suoi prezzi per determinare il suo margine di profitto ottimale. Amazon lo fa mostrando prezzi diversi per lo stesso prodotto su annunci di siti Web diversi e persino variando tali prezzi per clienti diversi.
10| Bundle Strategy
Il prezzo in bundle è una strategia aziendale in cui più articoli vengono venduti insieme, invece di offrire ogni articolo a un prezzo separato. In questo modo, le aziende possono mostrare ai clienti che stanno ottenendo un affare migliore acquistando più articoli contemporaneamente. Ad esempio, se vai al supermercato e acquisti cinque lattine di zuppa raggruppate in una, pagherai meno che se acquistassi le stesse cinque lattine singolarmente.
I prezzi dei pacchetti consentono alle aziende di acquisire volume di spesa del consumatore offrendo sconti quando i clienti acquistano più di un prodotto. Il surplus del consumatore si riferisce alla differenza tra il prezzo che un consumatore pagherà e il prezzo che un’azienda addebiterà per un prodotto. In questo modo, il surplus del consumatore può essere catturato pur offrendo uno sconto ai clienti.
Esempio di Bundle Strategy:
11| Coupon Strategy
Il prezzo promozionale è una strategia di vendita utilizzata dai marchi per attirare i clienti riducendo il prezzo di un prodotto o servizio per un breve periodo. È efficace nel breve periodo, contribuendo ad attrarre acquirenti attenti ai costi. Una strategia di prezzo promozionale può aumentare le entrate e fidelizzare i clienti, oltre a migliorare il flusso di cassa a breve termine. E funziona meglio se combinato con altre strategie, come coupon o sconti.
12| Free + Shipping Strategy
Rendere il prodotto gratuito e far pagare solamente la spedizione al cliente può rivelarsi un’ottima strategia per abbassare il costo d’acquisizione cliente. In particolare può essere utilizzata molto bene nel settore food e beauty ad esempio.
Dove diamo la possibilità di far provare all’utente il prodotto e poi creare un sistema di marketing (tramite email e remarketing tramite Ads) che lo convinca e spinga a tornare da noi e acquistare a prezzo pieno i nostri prodotti.
Chiaramente qui bisogna essere molto sicuri sulla qualità del prodotto e sui suoi benefit, questa offerta funziona bene se e solo se il prodotto piace ed è valido.
Conclusioni
Quando c’è qualcosa che non va nei ritorni d’investimento di un E-Commerce si pensa subito che il problema sia la pubblicità. Certo può darsi, ma per esperienza ti dico che gran parte delle volte l’advertising non è il problema. Spesso ciò che viene trascurato è la formulazione di offerte realmente competitive e che diano un reale vantaggio al consumatore.
Con queste 12 strategie oggi ho provato a darti degli spunti per poter potenziare questo lato del tuo E-Commerce.
Se questo articolo ti è stato utile ti chiedo due cose:
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Ci vediamo presto con un nuovo contenuto, ciao!
Le fonti che mi hanno aiutato a comporre questo articolo:
https://www.marketing91.com/keystone-pricing/
https://www.myaccountingcourse.com/accounting- dictionary/limit-price
https://www.shopify.com/encyclopedia/loss-leader- pricing
https://www.shopify.com/encyclopedia/odd-even-pricing
https://www.economicshelp.org/blog/glossary/premium-decoy-pricing/
https://smallbusiness.chron.com/premium-pricing-strategy-1107.html
https://boycewire.com/price-discrimination-definition/#Example-of-Price-Discrimination
https://www.chiefmarketer.com/big-brands-embrace-performance-based-pricing-agency-relationships
http://www.thewildgarden.ca/sliding-scale-pricing.h tml
https://www.indeed.com/career-advice/career-development/target-pricing
https://www.analyticssteps.com/blogs/10-different-types-pricing-strategies
https://pros.com/learn/blog/competitive-pricing-strategy
https://www.sheerid.com/business/resources/promotional_pricing/
https://www.price2spy.com/blog/promotional-pricing-definition-examples-and-implementation/
https://blog.hubspot.com/sales/geographical-pricing
https://blog.hubspot.com/ecommerce/setting-ecommerce-prices-psychology-sales