Pensi che il tuo E-Commerce abbia troppi carrelli abbandonati di quanti ne dovrebbe avere?
Ti stai accorgendo che stai lasciando molte opportunità sul tavolo?
In questo articolo facciamo chiarezza su cos’è davvero un “Carrello Abbandonato”, quanto impatta nel tuo fatturato e perché è importante risolverlo.
Per farlo ospiterò Nicola, un collaboratore in Anima che si occupa di tutta la parte Marketing Automation degli E-Commerce.
Ciao a tutti,
Nicola alla tastiera, il vostro amichevole Marketing Automation Specialist di quartiere – mi auguro abbiate afferrato la citazione…
Apriamo questo mio impegno a popolare il blog di Anima con articoli che riguardino il mio campo di competenza con un argomento di grossa rilevanza nel mondo eCommerce… contemporaneamente, sfatando una delle convinzioni più diffuse sul tema. Iniziamo!
Carrelli abbandonati e strategie per recuperarli.
Non partirò dilungandomi su quanto sia importante il recupero dei carrelli abbandonati perché credo che nel 2023 questo concetto sia ormai ben radicato, ma sintetizzo con due numeri
70,19% è il tasso medio di abbandono dei carrelli durante gli acquisti online
(Dato calcolato da Baymard sulla media di 49 diverse ricerche fatte tra il 2006 e il 2023 contenenti statistiche sull’abbandono dei carrelli nell’e-commerce) – Fonte: 49 Cart Abandonment Rate Statistics 2023 – Cart & Checkout – Baymard Institute
79,53% è invece il dato aggiornato al 2023 secondo una ricerca SalesCycle, anch’essa presa in esame per la media Baymard.
Di media, 8 persone su 10 non completano il loro acquisto sul tuo sito. Moltiplica per il tuo AOV e hai un’idea di quanto importante sia provare a ridurre al minimo questa fisiologica perdita di conversioni.
Veniamo alle cose pratiche e accendiamo un po’ di fuoco…
Nella stragrande maggioranza dei casi, quando senti qualcuno parlare di “recuperare carrelli abbandonati”, è probabile che si stia riferendo al recupero del CheckOut interrotto e non al recupero del carrello!
Prendiamoci un momento per riflettere sulla cosa. Lo facciamo guardando una infografica che semplifica in maniera lineare il processo di acquisto all’interno di un sito qualsiasi…
Quando un cliente abbandona il carrello, si trova ancora uno step indietro rispetto all’aver iniziato il checkout inserendo i propri dati di fatturazione e/o spedizione. La sua azione sul nostro sito è stata semplicemente quella di fare uno o più Add To Cart.
Questo è confermato anche se proviamo a creare, partendo dal template standard, un flusso di recupero carrello in Klaviyo, il nostro strumento preferito per fare email marketing: il trigger che fa partire l’automazione è infatti CheckOut Started – l’evento che attiva quindi il flusso di email è l’inizio del processo di CheckOut.
Ecco perché, se gestite un negozio online, è fondamentale distinguere tra: Recupero di Checkout Abbandonati e Recupero di Carrelli Abbandonati.
Se questa differenza non ti ha sorpreso al punto da sembrare Kevin
bhe, meglio! Significa che tu o la tua agency avete già qualche volta approfondito la questione. Ma, in caso contrario, ti consiglio di andare a dare una controllata dei flussi attivi all’interno del tool di email marketing: magari scopri che stai lasciando qualche €€€ indietro!
Da questa differenza è importante far scaturire una riflessione di tipo strategico.
Recuperare carrelli infatti presuppone un approccio diverso rispetto a recuperare checkout, perché intento dimostrato dall’utente sul tuo sito.
Esplodiamo di nuovo l’infografica arricchendola…
Una persona che si ferma allo step di Add To Cart dimostra una preferenza, ma non ancora l’intento d’acquisto che invece è prerogativa dell’azione di Start CheckOut.
Come differenziare le due strategie?
Per il recupero carrelli sarà importante inviare dei follow-up per ricordare dell’acquisto lasciato a metà (capita a chiunque di interrompere la navigazione per i motivi più disparati), fornendo inoltre dettagli sui prodotti nel carrello. Può essere utile in alcuni casi aggiungere dei piccoli incentivi come sconti o ricordare quanto si è vicini a sbloccare una ricompensa (spedizione gratuita, campione omaggio, …).
Per il recupero dei CheckOut dobbiamo invece ricordarci che la nostra attenzione è ora rivolta ad utenti che avevano già avviato il processo di acquisto vero e proprio, dimostrando il loro intento nel voler finalizzare l’ordine. Intento che è venuto meno per qualche ragione!
Vale sempre l’ipotesi di qualcuno che ci ha chiamati mentre eravamo lì per tirare fuori la carta e pagare, ma guardiamo a ciò che possiamo controllare. Cosa ci dicono le ricerche sui dubbi o le preoccupazioni che più spesso portano a non completare un ordine?
Risolvi i dubbi – o offri la possibilità di un contatto diretto per risolverli – che più di frequente si palesano in questa fase e vedrai gli effetti positivi sul recupero dei checkout!
Piccola tips: usa questa tabella anche per ottimizzare il tuo sito e la tua pagina di carrello rispondendo già a monte a questi dubbi e il tuo Conversion Rate non potrà che salire!
Parliamo di numeri. Quanto può valere lavorare secondo questa strategia?
Prendo ad esempio questo eCommerce che seguiamo da gennaio perché ci aiuta a vedere bene alcune cose implicite ma che non ho ancora scritto.
Nell’immagine sopra puoi vedere i dati riferiti agli ultimi 3 mesi. I numeri ci dicono:
- il flusso di carrello abbandonato ha portato vendite per € 4.049, il 55% in più del flusso di checkout abbandonato che ne ha generati € 2.608
- il Placed Order Rate per il flusso di carrello abbandonato è del 2,03% contro il 4,09% per il recupero CheckOut
- il valore generato da ogni singolo utente entrato nel flusso di CheckOut abbandonato è di € 1,62€, contro € 0,83 per gli utenti nel flusso di recupero carrello
Quindi, il flusso di recupero checkout genera, in rapporto al numero di utenti, un ritorno maggiore e una percentuale di conversione migliore (entrambi i valori quasi doppi!). Mentre il flusso di recupero carrello genere un volume di fatturato più elevato.
Queste due conclusioni sono, direi, quasi ovvie anche guardando ai funnel delle due infografiche. Il recupero checkout infatti è destinato a persone molto più vicine alla conversione mentre nel flusso di recupero carrello entra un numero maggiore di persone ma più lontane dall’intenzione di acquisto.
Cosa significa per il cliente?
Stesso screen ma su base 8 mesi (intera collaborazione a oggi. Attraverso questa differenziazione, siamo riusciti a far crescere per questa azienda la capacità di recuperare vendite del 138% 🚀 aggiungendo ai 9,3K che avrebbe generato col solo flusso di recupero checkout, altri quasi 13K di fatturato provenienti dal recupero carrelli. Non male!
Ci si vede in giro, Nicola.
PS. Vorresti che scrivessi un articolo pratico sul mio sito su come costruire su Klaviyo un flusso di recupero carrelli? Fammelo sapere cliccando qui.