In questa lezione potrai imparare dei ragionamenti e strategie che potresti applicare anche al tuo E-Commerce e soprattutto potrai anche vedere come lavora un team specializzato in aziende E-Commerce per rendere il performance marketing un motore di crescita affidabile.
Qui sotto hai la possibilità di vedere la versione video che è più dettagliata dove ci saranno Luca [Meta Ads Expert] e Nicola [Email & Marketing Automation Expert] a raccontare nel dettaglio come hanno lavorato, appena hai tempo ti consigliamo assolutamente di guardarla perché siamo certi che troverai spunti utili per la tua attività.
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Se invece hai un po’ di impegni in questo momento abbiamo riassunto il caso studio in questo articolo in modo da fartelo leggere in 7 minuti!
Parliamo prima dei risultati ottenuti nel Q4 2024 paragonati a quelli ottenuti nel Q4 2023:
- +€170.000 di Fatturato in 3 mesi [+22% YoY]
- MER 11x [+43% YoY]
- EBITDA +€35.000 [+72% YoY]
- €14.831,77 di Budget Advertising Speso [-15% YoY]
Quindi, come abbiamo reso più efficiente il ritorno d’investimento pubblicitario [+43%]generando più utile netto [+72%] spendendo meno in Adv [-15%] per l’azienda nel Q4 2024?
Il Cliente:
Il Brand è nostro cliente da agosto 2023 e si tratta di un E-Commerce nel settore fashion che ha anche vari negozi fisici per l’Italia.
Il brand è forte offline e i volumi di vendita principali arrivano dal canale fisico, tutto l’ecosistema (magazzini, dipendenti e logistica) ruota attorno maggiormente ai sistemi organizzativi degli store fisici.
L’E-Commerce ha una sua strategia indipendente e serve principalmente per acquisire nuovi clienti online come diversificazione e per ottimizzare le rimanenze in magazzino.
Gli Obiettivi del Q4 2024:
Per il quarto trimestre 2024 si puntava a fare un Sold Out in maniera più efficiente rispetto all’anno scorso. I CPM (costo per raggiungere 1000 impressions, che rappresenta il costo degli spazi pubblicitari) dello scorso anno sono stati un po’ preoccupanti e ciò metteva a rischio la profittabilità dell’E-Commerce.
Erano quindi 2 gli obiettivi principali:
- Migliorare la marginalità per ordine
- Ottimizzare il MER rispetto al 2023
Com’era andata l’anno scorso?
Il trimestre 2023, che era già sotto la nostra gestione, aveva superato le nostre aspettative facendo un Sold Out da +€143.000,00 con MER 8,19x avendo speso in Meta Advertising €17.486,88.



Le Minacce:
Parlando di ciò che poteva ostacolare il raggiungimento dei nostri obiettivi dobbiamo citare:
- CPM in aumento nel settore: nel mercato fashion, ma soprattutto su questo account, riscontravamo nei mesi precedenti un incremento importante dei CPMBassa
- Marginalità sui Prodotti: l’E-Commerce ha sempre avuto un AOV medio di 37€, questo carrello medio era leggermente migliorato nella nostra gestione ma restava comunque basso per poter sostenere certe fluttuazioni dei CPM.
- Alto Tasso di Resi: nel fashion siamo abituati a vedere dei tassi di reso più alti della norma, qui dobbiamo inoltre considerare che la maggior parte degli articoli venduti hanno taglia unica e quindi sono più soggetti a resi [+15%]
- Competitività del Settore: nell’ultimo anno sono entrati tanti grandi player nel fashion, soprattutto low cost come questo brand.
- Possibile disallineamento della brand awareness: visti i cambiamenti da attuare nella strategia c’era il rischio di posizionare in modo troppo differente il posizionamento e di perdere appeal dai consumatori
Le Decisioni Strategiche:
Le principali decisioni strategiche per raggiungere gli obiettivi sono state:
- Eliminare la collezione low cost sul sito: abbiamo disincentivato la navigazione nel sito verso le collezioni low cost nascondendole.
- Prioritizzazione di collezioni ad alta marginalità e alto prezzo: abbiamo puntato ad aumentare la visibilità sul sito di categorie merceologiche più “high ticket” rispetto al solito
- Investimenti del Brand sul canale organico Instagram: tramite una front girl venivano creati contenuti video ingaggianti che sfruttavano al meglio l’importante portata di traffico organico che portava il loro profilo Instagram.
- Dynamic Ads Catalogo con articoli “high ticket”: replichiamo lo stesso ragionamento fatto nel sito anche per l’advertising, favorendo la visibilità di prodotti più costosi.
Come potrai notare pochi “trucchetti” fantasmagorici e tanta concretezza sulle decisioni da prendere, le più sensate in base ai dati da sempre raccolti assieme al brand.
Il lavoro su Meta Advertising:
Inaspettatamente rispetto al solito ha prevalso il formato Video Ad, la struttura nell’account invece è stata molto semplice:
- ABO Testing conversione acquisto [15% budget dell’account]
- CBO Stabile conversione acquisto con un gruppo di inserzione per ogni Video Ad [80% budget dell’account]
- CBO Remarketing Dinamico su 30gg visitatori sito e 15gg engagement social [5% budget dell’account]
Riguardo invece alle strutture creative per i Video Ad abbiamo:
- Riproposto format virali come (GRWM, ASMR, Unboxing…)
- Riproposto showtime degli outfit con format UGC
- Usato Angle di Marketing inerente all’outfit come elemento di novità: “nuovi arrivi”, “rifatti il look con un nuovo outfit”.
Risultati Meta Ads YoY:
Come possiamo vedere i CPM sono effettivamente schizzati rispetto all’anno scorso aumentando i costi pubblicitari del 42% (Meta segna l’incremento in verde ma in realtà dovrebbe essere in rosso per via del costo crescente).
Nonostante ciò siamo riusciti ad aumentare l’efficienza del Costo per Click in uscitagrazie ai content video studiati e testati in organico nel profilo Instagram. Inoltre siamo riusciti a fare il Sold Out spendendo addirittura il 15% in meno in advertising.

Il lavoro su Email & Marketing Automation
L’apporto più significativo è stato portato dall’Automation, con i flussi che hanno pesatoper un totale attribuito del 91% sul totale dell’intero account.
L’importante crescita (+47% YoY) è da attribuirsi ad un migliore e più articolato sviluppo verticale dei flussi stessi, soprattutto dei recuperi, e da una maggiore estensione orizzontale dell’account.
Sono stati aggiunti alcuni flussi rispetto all’inizio della collaborazione, come il recupero del View Product (3.300€/trimestre), la richiesta di recensione e un flusso basato sul possibile intento di acquisto (1.600€/trimestre per entrambi).
Particolarmente performante si è dimostrato l’aggiornamento del recupero carrello (+125% YoY).

Al momento in cui abbiamo registrato il caso studio, 28 dicembre, il canale email pesa per un totale del 20% sulla performance generale dello store, ma ci sono in programma alcune importanti lavorazioni ancora da fare sul lato flussi automatici e il lavoro sull’audience con le campagne continuerà sulla falsa riga di ciò che si era mostrato funzionante in questo primo anno circa di collaborazione.
L’obiettivo dichiarato è di portare il cliente a generare almeno il 30/35% di fatturato dal canale email nonostante gli acquisti siano caratterizzati da una forte componente “impulsiva”che tende a premiare i canali di discovery contro quelli di retention.


Risultati Overall:
Dando infine una valutazione finale possiamo dire che:
- Contenuti organici + concept funzionanti in Adv hanno permesso di acquisire grandi quantità di traffico, nonostante abbiamo dovuto spendere di meno in Adv,mantenendo così bassi i costi per click.
- Il carrello medio è cresciuto a €47 circa [+27%] rispetto al trimestre dello scorso anno.
- Il tasso di conversione, di 1,55% circa [-12%], ha retto nonostante abbiamo dato più priorità a prodotti high ticket. Considera che il Conversion Rate che vedi su Shopify conta solo le conversioni nel checkout e non anche quelle da COD che gestiamo tramite un form rapido tramite un plug in.
Abbiamo ottenuto quindi: meno ordini ma con più valore in € -> meno costi € in spedizioni -> più produttività per il personale -> efficienza migliorata e più utile per l’azienda.

L’EBIT ne ha giovato e l’utile è così aumentato.
Le voci di costo relative al personale non sono imputabili (solo) all’E-Commerce ma soprattutto agli store fisici. Di questa parte contabile se ne occupa l’azienda internamente. Tuttavia qui ci sono un insieme di voci che rappresentano la maggior parte delle operazioni dell’ecosistema E-Commerce.

Speriamo che questo caso studio ti sia stato d’aiuto, ti ricordiamo che se vuoi un racconto un po’ più approfondito puoi andarti a vedere la video lezione che trovi in alto.
Se hai un brand e vuoi migliorare le sue performance noi possiamo aiutarti.
Saremo felici di offrirti una consulenza gratuita esplorativa in cui vediamo assieme cosa ostacola la crescita e i punti carenti della tua strategia per poterti offrire delle soluzioni in merito.
Per contattarci vai qui sotto nel form e spiega nel dettaglio la tua situazione, verrai ricontattato a breve.