Come ha fatto una galleria d’arte di lusso a convertire clienti online per un totale di €50.000 di opere vendute?
Scopriamolo subito.
In questo caso studio vedremo come Luca Casalino, fondatore e advertiser di Anima Ecommerce, è riuscito a seguire con successo la galleria di Daniele Comelli, una rinomata galleria d’arte italiana.
Cosa imparerai da questo articolo?
– Come impostare una strategia comunicativa che catturi efficacemente il giusto target
– Come fare le scelte giuste a livello tecnico per eseguire operazioni impattanti
– Come poter potenzialmente scalare un business complicato come questo
Pronto? Partiamo.
Ora lasciamo che sia Luca a parlare.
Quando vidi la richiesta di preventivo di Daniele mi sono subito appassionato al business.
Quando mai ti capita di gestire una galleria d’arte del genere?
Allo stesso tempo era una grossa sfida per me, non avevo mai minimamente lavorato nel settore dell’arte.
Le prime domande che mi sono posto furono:
Ma come faccio a trovare i clienti target?
Che strumenti uso? Facebook Ads?
Come lo uso?
Insomma ero molto fuori dalla mia comfort zone, ma sapevo che comunque il brand aveva potenziale e in un qualche modo la soluzione si trovava.
Dopo qualche call di supervisione iniziano le idee e i primi test…
Daniele Comelli Art: una prestigiosa galleria italiana.
Daniele, assieme al suo team interno, mi contattò per poter capire come raggiungere un solo obiettivo: aumentare il fatturato del suo e-commerce di opere d’arte.
Dani veniva da un’esperienza non soddisfacente con una precedente gestione, e fin dai primi colloqui, seppur mi abbia cercato lui, era parecchio pessimista sul da farsi.
Ma la cosa non mi demoralizzava, ero certo che il suo business avesse le potenzialità.
Daniele è sempre stato sommerso dall’arte, suo nonno era un gallerista così come suo padre.
Dani ha sempre saputo che l’arte sarebbe stata la sua vita e che sarebbe diventato anche lui un gallerista, ma chiaramente voleva farlo a modo suo.
Di sua spontanea volontà ha lasciato la Galleria di famiglia e ne ha aperta una tutta sua. Online.
Da 10 anni questo è il suo mondo. Più che la sua professione, la sua passione è ricercare il meglio a livello internazionale. E poi trasmettere l’emozione della scoperta a chi lo segue.
Quella di Dani è una realtà molto importante, che però aveva delle lacune nel digital. Poteva ottenere molto di più di quello che già stava ottenendo.
Daniele Comelli Art: che strategie ha applicato Anima Ecommerce a una galleria d’arte.
Ho voluto per prima cosa valutare la situazione iniziale e lo storico dell’azienda.
Volevo capire cosa fosse andato storto e non avesse permesso alla galleria di crescere.
Il problema principale è stato considerare l’E-Commerce come una realtà di qualsiasi altro settore.
Voglio sottolineare come nella galleria di Daniele ci sono opere che vanno dai 400€ ai 200k€, impensabile quindi valutare conversion rate e tassi di aggiunta al carrello dell’attività come se fosse un E-Commerce fashion.
A questo punto scovati i vari problemi non c’era altro da fare che testare e ri-testare le prime strategie.
I primi test sono stati improntati sull’utilizzo di Facebook Ads per acquisire traffico sull’E-Commerce e tramite una buona TOFU MOFU BOFU andare a soddisfare la customer journey degli utenti e portarli alla conversione (con molta pazienza).
Ho puntato a vendere le opere meno costose per poter attirare facilmente il target nel business utilizzando campagne conversioni aggiunte al carrello.
Avevo testato tutti gli altri eventi di conversione ma quello più adatto alla fine è risultato questo, ci permetteva di avere ottimi CTR, buona qualità di traffico e già le prime aggiunte al carrello.
Abbiamo voluto iniziare con 3000€ al mese di budget investito per poter validare il funnel.
Come è andata?
Non bene, i primi test infatti hanno riportato solo 600€ di vendite contro i 3000€ investiti, serviva muoversi diversamente.
Acquisizione degli utenti ottimizzata
Dopo il test eseguito ho compreso che era opportuno passare subito al piano b che già era in programma.
Ovvero attuare un sistema che abbattesse i costi di acquisizione del funnel e proporre all’utente un’esperienza che seguisse esattamente la sua tipica customer journey offline.
Con il team interno di Daniele, ovvero i ragazzi di Bitcrumbs, abbiamo preparato delle landing page esterne al sito dove acquisivamo massivamente con della lead generation gli utenti.
Avevamo come lead magnet il catalogo completo gratuito delle opere, che veniva inviato in una email non appena l’utente rilasciava i suoi dati sulla landing page.
Nel frattempo gli utenti che ci davano l’email venivano colpiti da una serie di ads dinamiche che li invitavano a entrare nel sito a scoprire la collezione
Fino a qui abbiamo però parlato solo di tecnicismi, è il momento di farti vedere a livello di comunicazione come mi sono mosso per attirare gli utenti giusti.
Parlando di creatività non posso non accennarti i suoi elementi chiave:
– il visual
– il copy
– l’headline
Il visual:
Ho testato varie creatività, ma quella che ha performato meglio fu questa.
Il copy:
Anch’essi ne ho testati molti, quello più funzionante usava lo schema che io chiamo GDA (gancio – desiderio – azione).
Nel gancio si va a dire un qualcosa all’utente che egli non può ignorare, nel desiderio si fa suscitare all’utente il desiderio in quello che stiamo proponendo e infine nell’azione dobbiamo inserire la nostra call to action.
l’headline:
Nell’headline va inserita la propria USP (unique selling proposition) e rimarcata ulteriormente.
questa comunicazione molto semplice e coerente ha permesso di avere un costo per lead di 0,80€.
Inoltre su 100 utenti che scaricavano il catalogo circa 7/8 rispondevano alla email per valutare l’acquisto di un’opera.
I numeri sono pazzeschi, voglio ricordare che si stanno spendendo 3000€ e che le opere hanno un prezzo medio che va dai 3.000€ ai 30.000€.
Basta poco per andare a ROI positivo a livello di conversioni, tuttavia il procedimento doveva essere studiato a tavolino per targetizzare i giusti utenti e profilarli al meglio.
Il risultato
Ciò che ne è uscito dopo 6.000€ in advertising (di cui 3.000 iniziali di test di validazione) sono stati circa 50.000€ di opere d’arte vendute.
Tutte maggiormente tramite contatto diretto con Daniele, poche direttamente dall’E-Commerce poichè molte opere non hanno il prezzo pubblico.
Conclusioni
La galleria di Daniele è stata una vera sfida, ma ora che siamo a regime non posso che essere mega soddisfatto del lavoro che stiamo tutti assieme svolgendo.
Una cosa che devi ricordarti da questo caso studio è che approcciare all’utente target nel modo più coerente possibile con la sua customer journey tipica è l’elemento vincente di una buona comunicazione.
E ora?
Noi di Anima Ecommerce ti invitiamo a rileggere più volte questo articolo, magari scaricandolo e tenendolo nelle tue risorse di studio.
Applicando ciò che ti abbiamo raccontato in questo caso studio puoi già da subito migliorare le tue performance.
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